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车商故事:携手灿谷好车,走出自己的舒适圈!

2022-09-20 15:44   来源: 互联网    阅读次数:3630

      “舒适区很可怕的,”张振毅说着,一边往身前茶台上的茶壶中添水。热水冲淋上茶漏那一刻,蓦地腾起一股白烟,茶香氤氲。

      云南昆明人张振毅,今年四十岁,是昆明觅车科技有限公司的主理人。此刻,我们正坐在他车行中的办公室内攀谈。身后的木质博古架上摆放着各式茶具和产自自家茶场的茶饼,彰显其爱茶之人的身份;结实的体型和健康的肤色,又是多年保持运动习惯的体现。

      说这话时,正聊起他职业生涯中的几次转变。师范大学中文系毕业后,他加入省内一家大型汽车销售集团,一路顺风顺水,不到三十岁便已做到集团市场营销总经理。自觉踏进“舒适区”的他,申请调任销售岗位,哪怕从底层做起也能更好地碰触到汽车销售的本质。

      “云南这个地方比较特殊,地域广阔且地形复杂,交通运输不是很便利。省内很多汽贸店、夫妻老婆店,都还是非常传统的‘匹配式营销’,客户要什么车,再去找什么车。难免经常遇到车源、价格错配而单子流失的情况”,张振毅娓娓道来,“而我本身因为一直在4S体系中,相较小汽贸店,能更多地接触到各类车源。何不将两者匹配起来?”2017年,他开始带着一个团队在集团内创业,想要打造一个云南本地化的中小微汽车经销商服务平台。

      2019年,受制于种种内外因素,他只身出走,创办了现在这家公司,自此彻底走出“舒适圈”。在“永远在找车源”的低线级市场,张振毅打出的“帮忙找车,还教卖车”的旗帜,迅速帮其打开局面。“最高峰期我们在库的资源车有小100台。”他表示。

      然而这一次,在到达“舒适区”前,他先迎来了改变。一方面,他的模式重度依赖资源车,“没车在手,你都不知道要干啥,心里是没底的。”他说道。2020年农历新年前,他入手一批60台车,原本打算快进快出小赚一笔,却被突如其来的疫情打了个措手不及。“直到当年六月份,这批车才算彻底出完。”这么说时,仍心有余悸。另一方面,同年,包括“灿谷好车”在内的全国性数字化交易服务平台崛起,为下沉市场汽车流通注入了新的想象力。与他的本地化平台相比,“灿谷好车”打破地域限制让全国车源流动起来,并依托上市集团提供安全、可靠、持续、稳定的全链路服务。

      他决定主动转型。2020年8月,他租下现在这个展厅,开始带着团队从2B资源生意向2C零售模式转型。得益于大集团和市场营销的过往经验,他首先配置的是“大后方”——财务、行政、人事等,“要出去打仗,后勤支持肯定要做好,不能乱”,说起自己的“反套路”操作,他语带自豪,“所以一直以来,不管我们的规模如何变化,我们的财务状况都非常健康。”

      那么,台搭好了,客户从哪里来?张振毅的“市场人”思维再次发挥作用。当时,疫情突起,直播平台逐步兴起,直播卖车渐成风潮。张振毅和团队敏锐地抓住了这个机会,开始尝试直播间引流。利用过往积累的人脉和经验,先引入市面上比较热销的车型,通过直播和网络广告的形式来进行精准客户搜索,最后引导至线下展厅。随着口碑的不断积累,通过直播和转介绍进店的客户日渐增多,正循环形成。现在,觅车设有专门的直播团队,运营抖音号“老王抖车”。年初起号,现已积累粉丝二十余万,直播间同时在线人数稳定在2000-3000,最高时能过万,每天直播能引入线索近百条。

      眼下,觅车拥有五千平仓储式展厅,能容纳展车100台,为的是给客户充分选择。同时,他引入了汽车美容、洗护,旨在打造“靠得住”的形象。一切渐入正轨,但创业路上总有打不完的怪。经济下行、疫情反复,车源市场价格变化快,如何在不吃库存的情况下,尽量给到客户丰富、稳定的车源?

      “‘灿谷好车’出现得非常及时,”张振毅说道,“车源数据蛮丰富,还能通过专业顾问寻车,感觉安全靠谱。当我有精准需求时,到APP上询价,得到反馈后我再在本地进行信息对比,这个空间是非常大的。通过‘灿谷好车’,我能给我的客户找到更好、更便宜的车,同时我自身利润有提升,价值非常大。”

      “通过好车,把全国的车资源打到一个平台上来,相当于给我的线下展厅做了一个线上延伸。我有很多产品,展厅里看得见的,还有更多看不见的服务就在你平台上嘛。”说话间,张振毅接进来几个电话。就在当天上午,他又通过“灿谷好车”APP发出了20台车的寻车需求。

      着眼当下,经济下行,汽车行业正经历百年未有之变局。张振毅直言,最大的感受就是行业的毛利降低了,卖车赚钱越来越难。这边厢新能源崛起,传统油车备受冲击。“如果以2017年为一个分界线的话,现在的毛利水平能够达到当时的1/3就不错了。”他感叹道,这几年,至少有10%-20%的同行已经倒下了。

      嘴里说着困难,张振毅却语带轻松,因为始终“心里有数”。“有次去一个学校招聘,有个学生问我,现在车多路堵,汽车到底还卖不卖得出去?我就问在座的同学,想不想有一台自己的车,结果基本全举手了。我说,那么你们就是市场。”哪怕在下行周期,找到换购、增购需求,辅之以针对性的营销手法,是张振毅的应对之道。现在,他的展厅每天至少能迎来十拨进店客户,月售车180台,预计9月能突破200台。

      谈起从2020年8月开始转型的一年,张振毅直言“知道难,但没想到这么难,牙咬碎了往肚里吞。”从最初大集团高位出走,到从零创业卫生装修一脚踢,他说自己也经历了一段时间的心理调适,但过去这一年公司实现真正发展,已看到转机。他又在旁边拿下3500平,准备扩充展厅。展望未来,“要么没了,要么就更好,维持现状不是我的风格。”说罢,他自己先笑开了。

      采访末了,祭出灵魂拷问,“选择创业这条路,后悔吗?”

      “可能有些瞬间会有一闪而过的念头。比如这两天车展,在售票口就想,以前身后都是跟个几百号人浩浩荡荡进场,现在门都进不去。但买完票进去,这念头也就没了。总有些路,要一个人走。”他说。

      “年轻时觉得自己无所不能,现在只想把外面这帮人照顾好。真到做不下去那一天,我还有个家可回,就行了。对吧?”他说。

      采访终了,而张振毅的创业之路,正渐入佳境。


责任编辑:prsky
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